Zarządzasz sprzedażą w firmie spedycyjnej, transportowej?

Czy wiesz, że w związku z wejściem w życie nowej ustawy o komunikacji elektronicznej (PKE) – która obowiązuje od 10 listopada 2024 roku – należy dostosować swoje podejście do sprzedaży i prospectingu, aby uniknąć ryzyka prawnego i utrzymać konkurencyjność swojej firmy?

W obliczu rosnącej presji cenowej, dużej konkurencji i konieczności adaptacji do nowych regulacji, warto przyjrzeć się kilku kluczowym aspektom, które pomogą Ci nie tylko przetrwać, ale i skutecznie konkurować na rynku transportowym.

1. Nowa Ustawa PKE a Cold E-mail, Cold Call, Prospecting.

Ustawa o Prawie Komunikacji Elektronicznej (PKE), która weszła w życie 10 listopada 2024 roku, wprowadza istotne zmiany w zakresie komunikacji z potencjalnymi klientami, w szczególności w kontekście cold e-mailing i cold callingu. Wprowadzone regulacje mają na celu ochronę prywatności użytkowników oraz zapewnienie bardziej przejrzystych i etycznych praktyk w zakresie komunikacji marketingowej.

-Cold E-mailing:

W związku z wymogiem uzyskania wyraźnej zgody na przesyłanie komunikacji marketingowej, cold e-mailing wymaga teraz jeszcze większej staranności. Zanim wyślesz ofertę czy propozycję współpracy, musisz upewnić się, że posiadasz odpowiednią zgodę na kontakt marketingowy. Zgodnie z nowymi przepisami, zgoda na e-mail marketing musi być jednoznaczna i świadoma, a jej dokumentacja będzie musiała być przechowywana. Będzie to wyzwaniem, ale także okazją do bardziej zindywidualizowanego podejścia do klientów.

Aby uniknąć problemów prawnych związanych z cold e-mailingiem, warto rozważyć rozwój nowych form komunikacji, które wpisują się
w zmieniające się przepisy. Przykładem może być prowadzenie webinarów, które pozwalają na nawiązanie interakcji z potencjalnymi klientami w sposób bardziej angażujący i mniej inwazyjny. Dzięki odpowiednim treściom edukacyjnym oraz odpowiedziom na pytania uczestników, tworzysz wartość, która przyciąga zainteresowanych – co z kolei może pomóc w uzyskaniu zgód na dalszy kontakt marketingowy.

-Cold Calling:

Chociaż przepisy dotyczące telefonicznych kontaktów marketingowych w B2B są bardziej liberalne, to i tak warto zadbać o przestrzeganie zasad ochrony danych osobowych oraz zapewnić pełną zgodność z RODO. Zespół sprzedaży powinien być dobrze przeszkolony w zakresie zarządzania danymi kontaktowymi i stosowania odpowiednich procedur.

Jednym z bardziej subtelnych, ale bardzo efektywnych sposobów na zmniejszenie ryzyka przy cold callingu może być prowadzenie działań edukacyjnych w internecie. Kanały takie jak YouTube czy blogi firmowe, na których regularnie publikowane będą wartościowe treści, mogą przyciągać osoby zainteresowane Twoją ofertą i składające się na listę potencjalnych klientów. To podejście nie tylko poprawi wizerunek firmy, ale także da potencjalnym klientom szansę na zapoznanie się z Twoją ofertą w sposób mniej nachalny.

-Prospecting:

Proces prospectingu wymaga teraz bardziej precyzyjnego podejścia do pozyskiwania danych kontaktowych i większej dbałości o zgodność
z przepisami. Warto inwestować w odpowiednie narzędzia do zarządzania zgodami na kontakt marketingowy, które pozwolą na łatwiejsze
i bezpieczniejsze zarządzanie pozyskanymi danymi.

Jednocześnie, aby przyciągnąć nowych klientów, warto skoncentrować się na tworzeniu wartościowych treści w Internecie, które będą odpowiadały na ich rzeczywiste potrzeby.

Rozwój SEO i regularne publikowanie wartościowych materiałów na stronie internetowej firmy to także skuteczna strategia przyciągania ruchu z organicznych wyników wyszukiwania. Dobrze opracowane artykuły, blogi czy materiały video mogą stać się fundamentem nowoczesnego prospectingu, przyciągającym potencjalnych klientów, którzy już wcześniej poszukiwali rozwiązań związanych z Twoją branżą. Dbałość o SEO pozwala na dotarcie do osób, które w sposób naturalny są zainteresowane Twoimi usługami, dzięki czemu pozyskiwanie zgód na dalszy kontakt marketingowy staje się bardziej transparentne i zgodne z nowymi przepisami.

2. Adaptacja do zmian i zrozumienie nowych realiów rynku.

W branży spedycyjnej rynek jest obecnie pod dużą presją cenową, zwłaszcza w obszarze transportów morskich i lotniczych, gdzie walka cenowa między dużymi graczami zmusza ich do operowania na granicy rentowności. W takich warunkach „adaptacja do zmieniającego się rynku” i szybka reakcja na zmiany będą kluczowe. Jako kierownik sprzedaży warto mieć na uwadze kilka kwestii:

– Monitorowanie rynku:

Zmiany w przepisach prawnych, w tym wejście w życie ustawy PKE, mogą wpływać na sposób, w jaki firmy transportowe realizują swoje procesy sprzedażowe. Dodatkowo, zmieniające się warunki ekonomiczne, takie jak wzrost cen paliw czy problemy w logistyce, (dostępność kontenerów) mogą wpłynąć na politykę cenową. Regularne monitorowanie rynku i analiza konkurencji pomoże lepiej dostosować ofertę
i przewidywać przyszłe zmiany, co pozwoli utrzymać konkurencyjność.

– Zarządzanie rentownością:

W sytuacji, gdy ceny są głównym czynnikiem decyzyjnym, warto zastanowić się, jak utrzymać rentowność, mimo trudnych warunków rynkowych. Możliwościami są m.in. optymalizacja procesów operacyjnych, lepsze zarządzanie flotą czy wprowadzenie bardziej elastycznych struktur cenowych. Dzięki tym działaniom, nawet przy spadku cen, Twoja firma może utrzymać zaplanowaną marżę.

– Zrozumienie oczekiwań klientów:

W obliczu dużej konkurencji, Twoi klienci będą szukać nie tylko najniższej ceny, ale także elastyczności, szybkiej realizacji oraz dodatkowej wartości. Warto zastanowić się, co możesz zaoferować, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Dbałość o indywidualne potrzeby klientów oraz dostosowanie usług transportowych do ich wymagań to kluczowe elementy, które pomogą zdobyć ich lojalność.

3. Budowanie wartości firmy.

Budowanie wartości firmy staje się kluczowe. Oto kilka pomysłów, jak skutecznie wzmocnić pozycję Twojej firmy na rynku:

– Nacisk na relacje i zaufanie:

W B2B relacje są na wagę złota. Budowanie długoterminowych partnerstw z klientami opartych na zaufaniu to jeden z najważniejszych filarów, na których warto oprzeć działalność. Zamiast koncentrować się tylko na cenie, warto skupić się na oferowaniu wartości dodanej
– np. doradztwa logistycznego, wsparcia w kwestiach celnych czy rozwiązań z zakresu digitalizacji procesów. Dzięki temu zbudujesz lojalność klientów i ich długoterminowe zaangażowanie. To czas aby być w stałym kontakcie z klientami oraz dostawcami. Partnerstwo oparte
o wartości to dwukierunkowa wymiana informacji oraz wspólne podejście do rozwiązywania problemów.

– Specjalizacja:

Jako mała firma masz szansę na wyróżnienie się na rynku przez specjalizację w określonych niszach. Może to być np. obsługa transportu wrażliwych ładunków, specjalizacja w konkretnych kierunkach transportowych lub oferowanie dedykowanych usług dla wybranych branż. Tego typu wyróżnienie może przyciągnąć klientów szukających specjalistów, a nie tylko najtańszej opcji.

Zapewne masz kilka własnych pomysłów? Podziel się nimi w komentarzu.

– Technologia:

Inwestowanie w nowoczesne technologie, takie jak systemy zarządzania transportem (TMS), umożliwi Ci optymalizację procesów, redukcję kosztów oraz poprawę jakości usług. Używanie zaawansowanych narzędzi do śledzenia przesyłek, zarządzania flotą i automatyzacji procesów biurowych nie tylko poprawi efektywność, ale również pozytywnie wpłynie na zadowolenie klientów.

4. Szkolenia dla sprzedawców.

Szkolenie swoich sprzedawców staje się kluczowym elementem strategii. Warto, aby Twoi pracownicy byli przygotowani na zmiany, jakie przynosi nowa ustawa, jak i na wyzwania rynkowe.

Wiesz, jak skutecznie zamykać sprzedaż, negocjować warunki i prezentować ofertę. Jednak czasami warto zadać sobie pytanie: czy Twoi sprzedawcy naprawdę słuchają tego, co mówią klienci? Czy są w stanie dostrzec i zrozumieć ich rzeczywiste potrzeby, zanim przejdą do „sprzedażowego” języka?

Często zdarza się, że w dążeniu do osiągnięcia wyników, koncentrujemy się na technikach sprzedażowych, które dobrze sprawdzają się
w teorii, ale w rzeczywistości mogą przesłonić to, co najważniejsze – właściwe zrozumienie klienta i jego rzeczywistych potrzeb. W wyniku tego łatwo popaść w pułapkę przedstawiania usług w sposób standardowy, nie zawsze dopasowany do konkretnej sytuacji, a klient może poczuć, że oferta jest dla niego „za ciężka” lub niezupełnie trafiona.

Oto, na czym my się skupiamy podczas szkolenia zespołów sprzedażowych:

– Umiejętność budowania wartości w rozmowach z klientami:

Pytania, które zadajemy sobie codziennie to:

👉 Dlaczego Twoja firma jest lepszym wyborem?

👉 Dlaczego klient ma współpracować właśnie z Tobą?

👉 Co wyróżnia Twoją firmę od konkurencji?

Jakie Ty zadajesz sobie pytania aby skutecznie reagować na zmiany?

Szkolenia z zakresu negocjacji, budowania długoterminowych relacji, komunikacji bez agresji, aktywnego słuchani oraz oferowania wartości dodanej będą miały kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej sprzedaży.

– Technologie sprzedaży:

Doskonalenie wiedzy z zakresu nowoczesnych narzędzi sprzedażowych, takich jak CRM, analityka danych, marketing automation czy systemy do automatyzacji procesów sprzedażowych, które poprawią efektywność pracy zespołu i umożliwią lepsze zarządzanie relacjami z klientami.

Personalizacja komunikacji, narzędzia do automatyzacji pozwalają na bardziej precyzyjne targetowanie komunikacji e-mailowej, uwzględniając potrzeby i preferencje klientów, co prowadzi do większej skuteczności kampanii marketingowych.

Automatyczne śledzenie działań klientów w CRM z funkcjami automatyzacji może śledzić interakcje z klientami i na tej podstawie proponować odpowiednie działania, np. przypomnienia o follow-upach, automatyczne wysyłanie ofert czy raportów.

– Znajomość nowych regulacji prawnych:

Z zakresu nowych przepisów PKE, szczególnie tych dotyczących cold mailingu, cold callingu i ochrony danych osobowych, pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży działać zgodnie z obowiązującymi regulacjami. Dzięki temu zminimalizujesz ryzyko niezgodności z prawem i zbudujesz zaufanie w relacjach z klientami.

Warto, aby cały zespół sprzedaży rozumiał, że sprzedaż nie kończy się na „zamknięciu” transakcji. Najważniejsze jest, by klient odszedł
z przekonaniem, że jego potrzeby zostały wysłuchane i w pełni zrozumiane. A to wymaga nie tylko doskonałych umiejętności sprzedażowych, ale także głębokiej empatii i gotowości do słuchania.

Zarządzasz sprzedażą w firmie transportowej lub spedycyjnej? 🚚

Zdaj sobie sprawę, że od 10 listopada 2024 roku nowa Ustawa o Komunikacji Elektronicznej (PKE) wprowadza kluczowe zmiany, które mają wpływ na Twoje działania sprzedażowe i prospectingowe. Aby utrzymać konkurencyjność i uniknąć ryzyka prawnego, musisz dostosować swoje podejście do nowych regulacji.

👉 Czy jesteś gotowy na nadchodzące zmiany w cold e-mailing i cold callingu?
👉 Czy Twoi sprzedawcy są przygotowani na wyzwania związane z nowymi przepisami?
👉 Jakie technologie wykorzystujesz, by optymalizować procesy sprzedażowe i dostosować się do nowych realiów rynku?

Zainwestuj w wiedzę, odpowiednie narzędzia i szkolenia, aby nie tylko przetrwać, ale i skutecznie konkurować.

Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak przygotować swoją firmę na zmiany.

📨m.blach@amaf-szkolenia.pl ☎️501 687 501