Spis treści
- Wstęp
- Prawdziwe umiejętności vs. CV
- Znaczenie doświadczenia operacyjnego
- Sukces zespołu, nie indywidualne wyniki
- Tworzenie wartości, a nie tylko sprzedaż usługi
- Budowanie zespołu to maraton
Tworzenie zespołów sprzedażowych w transporcie to dla mnie temat, który zawsze będzie mi bliski. Miałem okazję budować takie zespoły od podstaw wielokrotnie – raz z sukcesem, raz popełniając błędy, których dzisiaj bym już nie powtórzył. Dlatego z pełnym przekonaniem mogę powiedzieć, że teoria to jedno, ale prawdziwe lekcje przynosi rzeczywistość: sytuacje kryzysowe, telefon od klienta o 2 w nocy. Oto moje przemyślenia i oświadczenia z tego procesu.
- Prawdziwe umiejętności liczą się bardziej niż idealne CV.
Nie szukam ludzi, którzy potrafią pięknie opowiedzieć o sobie podczas rozmowy kwalifikacyjnej. W transporcie liczy się gotowość na nieprzewidywalność, umiejętność radzenia sobie z kryzysami i elastyczność. Pamiętam jeden proces rekrutacyjny, gdy kandydat – świetny na papierze – nie był w stanie odpowiedzieć, jak radził sobie z trudnym klientem. Z kolei ktoś inny, z niepozornym doświadczeniem, opowiedział mi o tym, jak w środku nocy musiał przekierować kilka naczep, bo trasa została zamknięta z powodu wypadku. To była konkretna opowieść – i to ona wygrała.
Transport to nie branża dla teoretyków. Ludzie, których wybieram, muszą mieć coś więcej niż umiejętność opisywania procesu sprzedaży – muszą rozumieć dynamikę operacyjną, wiedzieć, jak reagować, kiedy sprawy nie idą zgodnie z planem, mieć ciekawość i wiedzieć co się dzieję. Dlatego często stawiam na kandydatów z doświadczeniem operacyjnym, bo wiem, że tacy ludzie potrafią wczuć się w sytuację klienta.
- Sukces zespołu, a nie indywidualne wyniki.
Pamiętam, jak w jednym z moich zespołów wprowadziłem model rywalizacji, gdzie każdy sprzedawca miał rywalizować o największą sprzedaż. Wyniki? Wynikły z tego… problemy. Finalnie handlowcy zbyt dużo czasu poświęcali na ustalenia do kogo należy klient. Sprzedawcy zaczęli się od siebie odsuwać, mniej dzielili się informacjami, a atmosfera stała się toksyczna. Wtedy zrozumiałem coś kluczowego: w transporcie sukces opiera się na zgranej współpracy, a nie indywidualnej rywalizacji.
Teraz stawiam na budowanie kultury zespołowej, w której każdy sukces jest wspólny. Jeśli ktoś zdobył ważnego klienta, to cała ekipa powinna być w to zaangażowana. Wprowadziliśmy nawet spotkania, na których sprzedawcy wymieniają się tym, co działa, a co nie. Przynosili ciekawostki oraz nowe pomysły. Czasem najlepsze pomysły pochodzą nie od najbardziej doświadczonych, ale od tych, którzy dopiero zaczynają. I to jest wartość.
- Twórz wartość, nie sprzedawaj tylko usługi.
Klienci w transporcie nie szukają „dostawcy”, który po prostu przewiezie ich towar. Szukają partnera, który pomoże im w rozwiązywaniu problemów i rozwijaniu biznesu. To coś, co zrozumiałem po latach pracy w tej branży. Sprzedawca, który myśli w kategorii długofalowego wsparcia, a nie jednorazowej transakcji, staje się dla klienta partnerem, a nie kolejnym handlowcem. Miałem sytuację, w której klient po roku współpracy powiedział mi: „Wiesz, lubię z tobą pracować, bo nie czuję, że chcesz mi coś sprzedać. Czuję, że naprawdę chcesz mi pomóc” To najlepszy komplement, jaki mogłem dostać, i dokładnie to przekazuję mojemu zespołowi: Proaktywność to nie tylko wychodzenie z inicjatywą, ale myślenie w kategoriach wartości dla klienta. Dlatego w codziennej pracy zawsze pytam: „Dlaczego ten klient chciałby ze mną pracować?”
„Co jeszcze możemy zrobić, aby ten klient miał lżej?” Odpowiedzi na to pytanie często prowadzą do rozwiązań, które wykraczają poza naszą ofertę, ale właśnie to buduje trwałe relacje. Jednak nie zawsze w korporacjach jest to zrozumiałe.
„Budowanie zespołu sprzedażowego to nie jest sprint, to maraton pełen wyzwań i sukcesów, które przychodzą wtedy, kiedy stawiasz na ludzi, relacje i długofalowe myślenie” To mój ulubiony cytat z kolegi Marka, z którym budowałem pierwszy mały zespół sprzedażowy.
Jeśli widzisz przestrzeń do rozmowy na temat twojego zespołu to zapraszam do rozmowy.
Marek
tel: 501 687 501, e-mail: m.blach@amaf-szkolenia.pl
AMAF – Szkolenia do Twojej dyspozycji.
