Handlowiec słyszy od klienta: „Muszę się zastanowić” i najczęściej traktuje to jako normalny etap procesu.
Wysyła ofertę, po kilku dniach przypomina się mailowo, potem dzwoni z pytaniem o decyzję. Czasem dosyła prezentację albo poprawioną wycenę.

Na zewnątrz wygląda to jak aktywna sprzedaż. Jest kontakt, jest follow-up. Problem polega na tym, że ta aktywność często nie dotyka prawdziwej przyczyny zatrzymania decyzji.

Bo klient rzadko potrzebuje kolejnej wiadomości. Często potrzebuje większej jasności.

Nie widzi wyraźnie, co zyska. Nie czuje, co realnie ryzykuje, jeśli nic nie zmieni. Nie ma pewności, czy proponowane rozwiązanie pasuje do jego sytuacji. I wtedy „muszę się zastanowić” nie jest etapem procesu. Jest sygnałem, że rozmowa nie doprowadziła klienta do momentu, w którym decyzja zaczęła się układać w jego głowie.

Pułapka „muszę się zastanowić”

Wielu handlowców traktuje ten komunikat jak łagodne „nie” albo prośbę o więcej czasu. Za tym zdaniem najczęściej kryje się jednak coś głębszego:

• „Nie rozumiem jeszcze wartości”
• „Nie widzę, dlaczego mam to zrobić teraz”
• „Boję się, że podejmę złą decyzję i stracę budżet albo autorytet”

Jeżeli handlowiec odpowiada tylko: „Oczywiście, wyślę ofertę i wrócę do Pana w przyszłym tygodniu”, zostawia klienta dokładnie w tym miejscu, w którym decyzja się zatrzymała. Niestety decyzje rzadko dojrzewają same od leżenia w skrzynce mailowej.

Tu dobrze pasuje teoria perspektywy Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego. Pokazuje ona, że ludzie silniej reagują na potencjalną stratę niż na równoważny zysk. W sprzedaży oznacza to jedno: sama obietnica korzyści często nie wystarczy. Klient musi zobaczyć koszt braku decyzji.

Przykład: jeśli zespół sprzedaży zacznie prowadzić klientów przez decyzję w bardziej uporządkowany sposób, warsztat nie jest kosztem. Staje się sposobem na odzyskanie marży, skrócenie procesu decyzyjnego i zwiększenie liczby rozmów, które kończą się konkretnym kolejnym krokiem.

Dlaczego szkolenia sprzedażowe często „nie działają”?

Podobny mechanizm widać po szkoleniach. Uczestnicy wychodzą zadowoleni. Ankiety są świetne. HR może odhaczyć projekt. Menedżer słyszy, że „było konkretnie”.

Mija tydzień i, handlowcy wracają do swoich targetów, starych nawyków i starych reakcji. Między wiedzą a codziennym działaniem zabrakło przejścia.

Stary nawyk ma jedną przewagę: jest łatwy, bo mózg działa w nim automatycznie. Dlatego handlowiec po szkoleniu wie, że powinien pogłębić obiekcję, ale gdy klient mówi „za drogo”, natychmiast zaczyna bronić ceny, tłumaczyć ofertę albo dawać rabat.

To nie jest problem braku wiedzy. To problem przeniesienia wiedzy do działania.

W modelu Kirkpatricka od lat rozróżnia się cztery poziomy oceny efektywności szkoleń:

1. reakcja uczestników,
2. uczenie się,
3. zmiana zachowania,
4. wyniki biznesowe.

Większość organizacji zatrzymuje się na dwóch pierwszych. Sprawdza, czy się podobało i czy uczestnicy coś zapamiętali.
To błąd. Szkolenie zaczyna mieć znaczenie dopiero wtedy, gdy człowiek zmienia swoje zachowanie w pracy — w realnej, stresującej rozmowie z klientem.

Projektując rozwój zespołu, warto zadać jedno kluczowe pytanie:

Co ludzie mają zacząć robić inaczej 30 dni po szkoleniu?

Wiedza to za mało. Zachowanie potrzebuje warunków

Dobrze pokazuje to model COM-B, wykorzystywany w projektowaniu zmiany zachowań. Mówi on, że nowe zachowanie pojawia się wtedy, gdy współistnieją trzy elementy: Zdolność, Możliwość i Motywacja.

Większość szkoleń koncentruje się przede wszystkim na rozwijaniu Zdolności, czyli wiedzy i technik. Co z tego, skoro handlowiec wraca do firmy i:

• menedżer nie wzmacnia nowych nawyków,
• system CRM albo system premiowy nagradza stare schematy,
• nikt podczas wewnętrznych statusów nie pyta: „Jak wykorzystałeś to narzędzie w tym tygodniu?”.

Bez odpowiedniego środowiska i motywacji wiedza umiera. Nie od razu. Po cichu.

Opór przed zmianą nie dotyczy tylko sprzedaży

Ten sam mechanizm widać przy wdrożeniach systemów, procedur i zmian operacyjnych w firmach produkcyjnych, usługowych czy TSL. Zarząd kupuje nowe narzędzie, traktując je jako inwestycję i optymalizację.

Dla pracownika ta sama zmiana rzadko jest „slajdem z prezentacji”. Jest codziennym trudem: inaczej raportuję, ponoszę większe ryzyko błędu, tracę dotychczasową rutynę.

W tym miejscu menedżerowie często popełniają błąd: zaczynają od instrukcji technicznych.

Tymczasem zmiana wymaga najpierw odpowiedzi na pytania:

• dlaczego to robimy,
• co dokładnie ma się zmienić,
• co będzie łatwiejsze,
• co na początku będzie trudniejsze,
• kto pomoże ludziom przejść przez pierwsze potknięcia.

Jeśli zaczynamy od instrukcji, pomijając sens i gotowość ludzi, zespół zaczyna obchodzić procedurę bokiem a liderzy mówią później: „Ludzie są oporni”.

Czasem są,  częściej po prostu nikt ich przez tę zmianę nie przeprowadził.

Lider jako tłumacz sensu

W zmianie organizacyjnej menedżer nie może być tylko nadzorcą procesu. Musi być tłumaczem sensu.

Pracownik w momencie zmiany nie potrzebuje haseł strategicznych. Potrzebuje odpowiedzi na proste pytania:

• Co konkretnie zmieni się w mojej pracy?
• Kto mi pomoże, jeśli na początku będę się mylił?
• Czy ta zmiana jest przeciwko mnie, czy ma mi coś ułatwić?

Jeśli lider nie odpowie na te pytania, zespół sam dopowie sobie historię. Zazwyczaj z poziomu lęku, a nie strategii.

I tu zaczyna się prawdziwa rola menedżera: nie tylko przekazać decyzję z góry, ale pomóc ludziom zrozumieć, co ta decyzja oznacza w ich codziennej pracy.

Wspólny mianownik: zmiana wymaga przejścia do działania

Sprzedaż, szkolenia i wdrożenia operacyjne wyglądają jak trzy różne światy. Pod spodem działa jednak ten sam mechanizm.

Klient nie kupuje tylko dlatego, że dostał ofertę.
Handlowiec nie zmienia stylu rozmowy tylko dlatego, że był na szkoleniu.
Pracownik nie zaczyna działać inaczej tylko dlatego, że pojawiła się nowa procedura.

W każdym z tych przypadków między informacją a zachowaniem jest luka.

Oferta jest informacją. Decyzja klienta jest zachowaniem.
Szkolenie jest informacją. Inna rozmowa z klientem jest zachowaniem.
Procedura jest informacją. Nowy sposób pracy jest zachowaniem.

I właśnie w tej luce najczęściej przepadają pieniądze, czas i energia zespołu.

Przykład pierwszy: handlowiec po rozmowie słyszy „muszę się zastanowić”. Zamiast sprawdzić, czego klient jeszcze nie rozumie, wysyła ofertę i po kilku dniach przypomina się mailowo. Formalnie „prowadzi proces”. W praktyce zostawia klienta z tym samym brakiem jasności, który zatrzymał decyzję.

Przykład drugi: zespół sprzedaży wraca ze szkolenia z nowymi technikami rozmowy. Wszyscy wiedzą, że warto pogłębiać obiekcje i nie uciekać od razu w rabat, jednak tydzień później, gdy klient mówi „za drogo”, handlowiec znów robi to, co zna najlepiej: broni ceny, tłumaczy ofertę albo obniża marżę. Wiedza była. Zmiany zachowania nie było.

Przykład trzeci: firma wdraża nową procedurę lub system. Zarząd widzi optymalizację. Pracownik widzi dodatkowe kliknięcia, ryzyko pomyłki i utratę starej rutyny. Jeśli lider nie pokaże sensu zmiany i nie pomoże ludziom przejść przez pierwsze trudności, zespół zacznie obchodzić procedurę bokiem. A później ktoś powie: „Ludzie są oporni”.

Dlatego w AMAF nie interesuje nas samo to, czy szkolenie było „ciekawe”, „konkretne” albo „dobrze ocenione”. To za mało.

Interesuje nas, co ludzie robią inaczej po 30 dniach.

Czy handlowiec inaczej prowadzi rozmowę, gdy klient odkłada decyzję?
Czy menedżer inaczej rozmawia z handlowcem o odpowiedzialności za wynik?
Czy zespół inaczej przekazuje sobie informacje między działami?
Czy lider wzmacnia nowe zachowania, zamiast tylko sprawdzać, czy zadanie zostało wykonane?

Dlatego projektujemy warsztaty i procesy wdrożeniowe tak, żeby nie kończyły się na wiedzy. Pracujemy na realnych sytuacjach z pracy, ustalamy konkretne zachowania, ćwiczymy je w bezpiecznych warunkach, a potem pomagamy przenieść je do codziennego rytmu zespołu.

Bo zmiana nie zaczyna działać wtedy, gdy ludzie ją zrozumieją.

Zmiana zaczyna działać wtedy, gdy ludzie zaczynają robić coś inaczej w realnej rozmowie, realnym spotkaniu i realnej decyzji.

Krótki przykład z pracy z kierownikami sprzedaży

W jednym z projektów pracowaliśmy z kierownikami sprzedaży w firmie B2B. Problemem był długi czas do pierwszego wyniku u nowych handlowców oraz brak stabilności w środku zespołu, szczególnie u osób z doświadczeniem od roku do trzech lat.

Na początku pokusa była prosta: zrobić kolejne szkolenie z technik sprzedaży, domykania i radzenia sobie z obiekcjami.

Tylko że problem nie leżał w tym, że handlowcy nigdy o tych technikach nie słyszeli.

Problem leżał w tym, jak menedżerowie prowadzili rozmowy 1:1.

W wielu przypadkach rozmowy z handlowcami kręciły się wokół przeszłości:

• ile było telefonów,
• dlaczego klient nie kupił,
• co się nie udało,
• czemu wynik jest poniżej planu.

To dawało dużo tłumaczenia, ale mało decyzji.

Dlatego wdrożyliśmy z kierownikami stały schemat rozmowy 1:1 oparty na kilku pytaniach, które przesuwały odpowiedzialność za wynik z menedżera z powrotem na handlowca.

Zamiast pytać tylko:

„Dlaczego klient nie kupił?”

kierownicy zaczęli pytać między innymi:

„Na którym etapie klient zatrzymał decyzję?”
„Czego klient jeszcze nie rozumiał, skoro nie był gotowy pójść dalej?”
„Co konkretnie zrobisz inaczej przy kolejnej podobnej rozmowie?”
„Po czym poznasz, że klient ma już jasność decyzji?”
„Jakiego wsparcia potrzebujesz ode mnie, żeby to sprawdzić w praktyce?”

To nie były magiczne pytania z podręcznika. To była zmiana nawyku menedżerskiego.

Menedżer przestawał być osobą, która tylko rozlicza wynik albo ratuje sytuację za handlowca. Zaczynał prowadzić rozmowę tak, żeby handlowiec sam zobaczył, gdzie zatrzymał klienta, co musi poprawić i jaki konkretny ruch wykonać w następnym kroku.

Efekt był prosty, ale ważny: mniej gaszenia pożarów, mniej mikrozarządzania, więcej odpowiedzialności po stronie handlowców i szybsze przechodzenie nowych osób do działań, które realnie generują marżę.

To jest właśnie różnica między szkoleniem a wdrożeniem zmiany.

Szkolenie mówi: „tak warto rozmawiać”.

Wdrożenie sprawia, że menedżer naprawdę zaczyna tak rozmawiać w poniedziałek o 9:00, kiedy handlowiec przychodzi z kolejną historią pod tytułem: „klient się zastanawia”.

Chcesz zobaczyć cały proces krok po kroku?

Jeśli po szkoleniach w Twojej firmie ludzie wracają do starych nawyków już po kilku tygodniach, porozmawiajmy.

Pokażemy Ci, jak projektować rozwój tak, żeby zmiana była widoczna w codziennej pracy, a nie tylko w ankietach poszkoleniowych.

Możesz też pobrać bezpłatne Case Study i zobaczyć, jak przenieść odpowiedzialność za wynik z powrotem na stronę handlowców.

👉 [POBIERZ BEZPŁATNE CASE STUDY PDF]

Bibliografia i inspiracje

1. Kirkpatrick Model: Reaction, Learning, Behavior, Results — Kirkpatrick Partners.
2. The COM-B Model for Behavior Change — Susan Michie i współpracownicy.
3. ADKAR Model — Prosci.
4. John Kotter, „Leading Change”.

5. Daniel Kahneman, Amos Tversky, „Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk”.

Artykuł „Muszę się zastanowić”. Co naprawdę zatrzymało decyzję? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

Zaskakujący jest fakt, że tylko 15% respondentów wskazuje na niski poziom stresu w tym zakresie. Badanie to ujawnia, jak istotnym problemem jest stres wynikający z ambitnych celów sprzedażowych w pracy sprzedawcy.

Pracując w działach sprzedaży, zdarza się mi rozmawiać na temat stresu – w sumie stres to nasz wspólny wróg. Zmagamy się z intensywną presją, nieustannymi zmianami oraz wymaganiami zarówno ze strony klientów, jak i przełożonych. W takim środowisku łatwo o pogorszenie relacji z pracą, które negatywnie wpływa na efektywność, relacje z klientami, a także zdrowie psychiczne.

🪙Dlaczego stres jest tak powszechny w sprzedaży?

Cele i naciski na wyniki: 70% badanych wskazuje, że ich stres jest bezpośrednio związany z trudnymi do osiągnięcia celami sprzedażowymi. Tego rodzaju presja często prowadzi do obawy przed nieosiągnięciem wyników, co może wiązać się z konsekwencjami, takimi jak pogorszenie wizerunku w oczach pracodawcy, brak przedłużenia umowy czy utrata awansu. W modelu prowizyjnym ta presja jest szczególnie silna – brak realizacji celów oznacza brak prowizji, co może wpłynąć na stabilność finansową pracowników.

Bezpośrednia interakcja z klientami: Kontakt z klientami bywa emocjonalnie wymagający, zwłaszcza że każda osoba ma inne potrzeby i oczekiwania. Stres może wzrosnąć, gdy sprzedawcy próbują sprostać indywidualnym wymaganiom, jednocześnie walcząc z presją ze strony przełożonych.

Nieprzewidywalność i zmienność rynku: Rynek sprzedaży jest dynamiczny, co sprawia, że sprzedawcy muszą dostosowywać swoje strategie do ciągłych zmian. Z badań wynika, że szczególnie osoby z 4-6-letnim stażem zawodowym odczuwają największy stres w związku z nieustannymi zmianami w wymaganiach rynku – aż 90% z nich wskazuje na duży lub raczej duży stres w pracy.

Oczekiwania przełożonych: Wysokie oczekiwania ze strony przełożonych mogą powodować poczucie stałej obserwacji i presji, co potęguje stres. Ponadto osoby pełniące funkcje kierownicze, takie jak dyrektorzy sprzedaży (aż 85% badanych) czy doradcy klienta (z 79% wskazaniami), często doświadczają wyższego poziomu stresu.

Kultura konkurencji: Wysoka konkurencja w firmach może motywować, ale także wywołuje stres związany z rywalizowaniem z kolegami z pracy. Badanie wskazuje, że osoby budujące krótkotrwałe relacje z klientami również często doświadczają dużego stresu – aż 77% z nich uznaje cele sprzedażowe za przyczynę napięcia w pracy.

Brak równowagi między pracą a życiem prywatnym: Nadgodziny i dostępność poza godzinami pracy zaburzają równowagę między życiem zawodowym a osobistym, co prowadzi do wzrostu poziomu stresu.

🪙Jakie są objawy stresu w pracy sprzedawcy?

Jeśli zauważasz u siebie któryś z tych objawów, warto zacząć działać, ponieważ stres może wpłynąć nie tylko na twoje zdrowie, ale również na jakość pracy:

🔥Wzrost poziomu niepokoju: Nieustanna obawa przed niedotrzymaniem terminów czy niezadowoleniem klientów i szefa.

🔥Zmniejszona motywacja: Pracownicy mogą zacząć tracić entuzjazm do pracy, co w dłuższej perspektywie prowadzi do wypalenia.

🔥Problemy zdrowotne: Stres może prowadzić do bólu głowy, problemów ze snem, a nawet problemów z sercem i układem odpornościowym.

🔥Negatywne nastawienie do pracy: W długim okresie stres może skutkować pesymistycznym podejściem do pracy, co wpłynie na relacje z klientami.

🔥Problemy w zarządzaniu czasem: W wyniku stresu pracownicy mogą zacząć marnować czas na mniej istotne zadania lub unikać trudnych sytuacji, co obniża ich efektywność

Stres w pracy sprzedawcy to temat, który dotyka nas wszystkich – od codziennych presji po wymagające cele sprzedażowe. Jak widać, nie jest to łatwe wyzwanie, jednak zarządzanie stresem jest kluczowe, aby utrzymać równowagę między życiem zawodowym a osobistym, a także zachować zdrowie psychiczne i poprawić efektywność pracy.

Jeśli dostrzegasz u siebie objawy stresu, warto zacząć działać i wdrożyć odpowiednie strategie, które pozwolą Ci lepiej radzić sobie z presją. Napisz do nas i dowiedź się więcej: m.blach@amaf-szkolenia.pl

🪙Czy uśmiechnięty człowiek na zdjęciu wygląda na zestresowanego?

Pewnie odpowiecie, że nie. Ale czy na pewno to, co widać na zewnątrz, odzwierciedla to, co dzieje się w środku?

Uśmiech może maskować stres, który towarzyszy wielu z nas, szczególnie w dynamicznych i wymagających branżach.

Choć na pierwszy rzut oka wydaje się, że osoba na zdjęciu jest spokojna, w jej wnętrzu może toczyć się prawdziwa walka ze stresem.

➡️Czy zadowolę klienta?

➡️Czy zdążę zrealizować target?

➡️Czy zarobię na rachunki?

➡️Czy znajdę czas dla rodziny, mimo że praca pochłania mnie całkowicie?

Te pytania mogą codziennie spędzać sen z powiek wielu z nas, prowadząc do narastającego napięcia. W pracy, zwłaszcza w sprzedaży, gdzie jesteśmy pod presją wyników, deadline’ów i trudnych rozmów z klientami, stres jest niemal nieodłącznym elementem. Na szczęście istnieją strategie, które pozwalają sobie z nim radzić. Oto kilka sprawdzonych metod.

1. Zrozum, co Cię stresuje – nie udawaj, że to „przejdzie”

Każdy z nas ma swoje „wyzwalacze” stresu, takie jak trudni klienci, niewystarczająca komunikacja w zespole czy niespodziewane opóźnienia. Jednym z kluczowych kroków jest dokładne zrozumienie przyczyn. Na przykład, jeśli opóźnienia w dostawach powodują, że klient naciska, spróbuj zaplanować większy bufor czasowy w swojej pracy. Ignorowanie stresu nie jest rozwiązaniem – znajdź źródło problemu i podejmij działanie.

2. Słuchaj siebie, zanim wszystko wybuchnie

W sprzedaży często zapominamy o sobie, starając się zadowolić innych. Tymczasem małe kroki, jak regularne przerwy, dzień wolny na regenerację czy wieczór bez myślenia o pracy, mogą być kluczowe. Przykład? Wyłącz telefon po godzinie 20:00 i spędź czas z bliskimi – regeneracja pozwala wrócić do pracy z większą energią i kreatywnością.

3. Nie rób wszystkiego sam – to nie gra solo

Czujesz, że musisz wszystko zrobić sam? Spróbuj delegować część obowiązków swojemu zespołowi. Wyobraź sobie, że klient oczekuje dwóch raportów. Możesz zająć się analizą danych, a kolega przygotowaniem graficznym. To pozwoli Ci nie tylko oszczędzić czas, ale też zmniejszyć obciążenie psychiczne.

Co więcej, warto nauczyć się prosić o pomoc, zamiast zawsze starać się udźwignąć wszystko samodzielnie. Czasem rozmowa z kolegą z zespołu, przełożonym czy nawet mentorem może pomóc znaleźć nowe rozwiązania i spojrzeć na problem z innej perspektywy. Pamiętaj – proszenie o wsparcie to nie oznaka słabości, ale mądrego zarządzania swoimi zasobami.

4. Techniki oddechowe – Technika 4-4-4-4 – Dlaczego jest skuteczna?

Technika 4-4-4-4, która polega na wdechu przez nos przez 4 sekundy, wstrzymaniu oddechu przez 4 sekundy, wydechu przez usta na 4 sekundy i ponownym wstrzymaniu oddechu przez 4 sekundy, jest popularną metodą oddechową, która pozwala na szybkie obniżenie poziomu stresu. Zmienia sposób, w jaki nasze ciało reaguje na stres, wpływając na autonomiczny układ nerwowy.

🪙Dlaczego działa?

• Regulacja oddechu: Podczas stresu nasz oddech staje się płytki i szybki. Skupienie na głębokim i kontrolowanym oddechu może aktywować układ parasympatyczny, odpowiedzialny za „relaksowanie” organizmu. To powoduje obniżenie poziomu kortyzolu (hormonu stresu) i pomaga w uspokojeniu ciała.
• Uwaga na teraz: Technika ta pomaga także przerwać błędne koło myślenia o problemach. Skupiając się na oddechu, przenosimy uwagę na teraźniejszość, co skutecznie redukuje napięcie psychiczne.

🪙Jak ją wykorzystać?

W stresujących momentach pracy, np. przed ważnym telefonem do klienta, negocjacjami czy spotkaniem z przełożonym, wystarczy znaleźć chwilę, aby wykonać kilka cykli tej techniki. To pozwala na chwilowe wyciszenie umysłu i przygotowanie się do dalszych działań.

Wypróbuj ćwiczenie 4-4-4-4: Wdech przez nos na 4 sekundy, wstrzymanie oddechu na 4 sekundy, wydech przez usta na 4 sekundy, i ponowne wstrzymanie oddechu na 4 sekundy. Regularne stosowanie pomoże szybko obniżyć napięcie.

‼️A jeśli lubisz aktywność fizyczną, krótkie spacery w ciągu dnia mogą działać równie relaksująco. Aktywność fizyczna – Naturalne obniżenie stresu‼️

Ruch jest jednym z najbardziej naturalnych sposobów na redukcję stresu. Aktywność fizyczna stymuluje produkcję endorfin, hormonów szczęścia, które pomagają w obniżeniu poziomu stresu i poprawie samopoczucia.

🪙Dlaczego aktywność fizyczna pomaga?

• Redukcja napięcia: Ćwiczenia fizyczne pomagają rozładować napięcie, które gromadzi się w ciele podczas stresujących sytuacji. Dodatkowo poprawiają krążenie krwi i dotleniają organizm, co zwiększa ogólną witalność i poprawia nastrój.
• Poprawa zdrowia psychicznego: Regularny trening ma długofalowy wpływ na zdrowie psychiczne, pomagając w radzeniu sobie z codziennym stresem. Badania pokazują, że osoby aktywne fizycznie doświadczają mniejszego poziomu lęku i depresji.

🪙Jak to wykorzystać?

W pracy sprzedawcy, który jest w ciągłym ruchu, nawet krótkie spacery, 10-minutowe ćwiczenia rozciągające, czy szybka przejażdżka rowerowa mogą w znaczący sposób zmniejszyć stres i poprawić koncentrację.

5. Myśl pozytywnie – bo stres często jest w głowie

Zmiana podejścia może zdziałać cuda. Często widzimy wyzwania jako zagrożenie, zamiast postrzegać je jako szansę na rozwój. Jeśli na przykład trudny klient dzwoni z reklamacją, pomyśl, że to okazja, by pokazać swoje umiejętności rozwiązywania problemów. Każdy krok naprzód zmniejsza stres i buduje Twoją pewność siebie.

Wypróbuj jedną z tych strategii już dziś i sprawdź, jakie efekty przynosi. A jeśli masz swoje sprawdzone sposoby, podziel się nimi! kontakt@amaf-szkolenia.pl

Inspirujmy się nawzajem, bo stres nie musi nas definiować.

🪙Zarządzanie stresem w sprzedaży – jak nie zwariować, a jeszcze sprzedać?

Zarządzanie stresem na poziomie indywidualnym to tylko połowa sukcesu. Aby naprawdę efektywnie radzić sobie z presją i stresującymi sytuacjami, kluczowa jest także rola organizacji. Jak stworzyć środowisko, które wspiera pracowników i minimalizuje stres na poziomie całego zespołu?

Zachęcamy Pracodawców do tworzenia środowiska, które minimalizuje stres wśród pracowników sprzedaży, a nie tylko od nich wymaga radzenia sobie z presją. Oto kilka działań, które naprawdę mogą pomóc:

1. Szkolenia z zarządzania stresem – bo to nie tylko teoria, to inwestycja.

 Firmy, które inwestują w szkolenia z zarządzania stresem, zyskują pracowników, którzy potrafią skutecznie radzić sobie z presją i emocjami. Warsztaty z AMAF-Szkolenia.pl uczą konkretnych technik radzenia sobie ze stresem, poprawiają umiejętności emocjonalne i wzmacniają odporność psychiczną. Dodatkowo, regularne sesje coachingu mogą pomóc pracownikom w rozwiązywaniu ich indywidualnych problemów, co nie tylko obniży poziom stresu, ale również zwiększy efektywność całego zespołu.

2. Tworzenie atmosfery wsparcia – bo zespół to nie tylko ludzie w pracy, to ludzie, którzy się wspierają.

 Kultura współpracy w zespole sprzedażowym to klucz do sukcesu, a także do obniżenia poziomu stresu. Kiedy pracownicy czują, że mogą liczyć na swoich kolegów i menedżerów, łatwiej radzą sobie z trudnymi sytuacjami. Wzajemne wsparcie to nie tylko rozwiązania problemów, ale także wspólne świętowanie sukcesów. Zbudowanie takiej atmosfery sprawia, że stres przestaje dominować, a zespół staje się bardziej zgrany i odporny na presję.

3. Przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu – bo wypalenie to poważna sprawa, która wymaga interwencji medycznej.

Wypalenie zawodowe to poważny stan, który nie jest tylko efektem zmęczenia, ale często skutkiem długotrwałego stresu i braku równowagi między pracą a życiem prywatnym. Warto pamiętać, że w przypadku zaawansowanego wypalenia konieczna może być interwencja medyczna.

Jednak na poziomie organizacyjnym, warto skupić się na poprawie relacji pracownika z pracą, co może pomóc w zapobieganiu wypaleniu. Kluczowe jest, aby wypalenie zawodowe było monitorowane, a firma podejmowała kroki, by utrzymać równowagę i wspierać swoich pracowników w trudnych chwilach.

 W ramach warsztatów z AMAF-Szkolenia.pl Wasi pracownicy stworzą swój profil dopasowania oraz poznają narzędzia do poprawy relacji z pracą.

☀️Moja refleksja☀️

Warto jeszcze raz podkreślić, jak kluczowe jest jednoczesne działanie zarówno na poziomie indywidualnym, jak i organizacyjnym w zarządzaniu stresem. Z jednej strony, każda osoba powinna pracować nad swoimi strategiami radzenia sobie z presją, z drugiej zaś, to organizacja musi stworzyć środowisko, które minimalizuje stres i wspiera pracowników. W końcu, to zgrany zespół, w którym każdy czuje się wspierany, osiągnie najlepsze wyniki.

Czy Twoja firma podejmuje działania mające na celu zmniejszenie stresu wśród pracowników? A może oczekuje od nich tylko skuteczności, nie zastanawiając się, jak wpływa to na ich zdrowie i efektywność? To pytania, które warto zadać, by zrozumieć, co można zrobić lepiej – zarówno dla siebie, jak i dla całego zespołu.

Artykuł Czy stres w pracy sprzedawcy staje się codziennością? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

👉Chciałem spróbować czegoś innego i podjąłem wyzwanie – napisać coś na luzie, bez napinki, z przymrużeniem oka. Czasem warto odpuścić trochę poważniejsze tematy i podejść do sprzedaży tak, jakbyśmy to robili na spokojnie, bez tej całej presji wyników. Bo wiecie, sprzedaż nie musi zawsze być jak wyścig, w którym musisz być pierwszy i zdobywać każdego klienta w 60 sekund. Może czasem warto po prostu porozmawiać. Zatem zaczynamy!

👉Wiecie, kiedyś byłem tym sprzedawcą, który liczył każdą minutę w rozmowie, był gotowy na każdą technikę, żeby tylko przekonać klienta do zakupu. Przez lata nauczyłem się jednak, że sprzedaż, wbrew temu, co się często mówi, to nie tylko sztuka przekonywania. To… trochę jak pierwsza randka.

👉Może się wydawać, że to porównanie nie ma sensu. W końcu w sprzedaży chodzi o pieniądze, a nie o uczucia, prawda? A jednak, po latach doświadczeń i błędów, widzę, że podobieństw jest sporo. Jeśli traktujesz sprzedaż jak naiwnego łowcę, który tylko czeka, by „złapać” klienta, to zamiast relacji opartych na zaufaniu, zostaniesz z niczym. I to wcale nie chodzi o to, żeby zrobić jak największy obrót w jak najkrótszym czasie. To się po prostu nie sprawdza. Więc co zrobić, żeby ta „randka” z klientem była udana?

1. Pierwsze wrażenie – czyli jak nie zacząć rozmowy od „kup to teraz!”

Pamiętam, jak w moich początkach sprzedaży miałem takie podejście: „Jeśli nie powiem mu teraz o tej promocji, to mu umknie!” Wpadłem w pułapkę nachalności. A wiecie, co się działo? Klienci zaczynali się od razu dystansować, zanim zdążyłem powiedzieć „Dzień dobry”.

Z czasem zrozumiałem, że pierwsze wrażenie w sprzedaży jest równie ważne jak na randce. Jeśli od razu zaczynasz od „Kup teraz, bo to jedyna okazja”, klient poczuje się, jakbyś go traktował tylko jako portfel. A uwierz mi, tego nikt nie chce. W sprzedaży, jak w randkach, liczy się autentyczność i szczerość. Ludzie, w tym klienci, wyczuwają, kiedy ktoś chce im coś wcisnąć, a kiedy naprawdę chce pomóc. Oto moja zasada: Nie zaczynaj od sprzedaży, zacznij od rozmowy.

Warto jednak zauważyć, że podejście do sprzedaży nie musi być zawsze takie, że zaczynasz od małych kroków, budujesz relację przez długi czas i nie ma parcia na szybki efekt. Jest też filozofia, która mówi, że czasem „domknięcie” sprzedaży może nastąpić już po jednym spotkaniu, o czym mówi Wilford Belford, promując zasadę tzw. „One call close”. Jeśli zbudujesz zaufanie, wykażesz się umiejętnością szybkiej diagnozy potrzeb i oferujesz dokładnie to, czego klient szuka, czasami nie trzeba ciągnąć rozmowy przez kolejne tygodnie. Warto mieć to na uwadze
i nie bać się zamknąć sprzedaży, jeśli wszystko pasuje.

2. Słuchaj, a nie przerywaj – to nie monolog, to rozmowa.

Zgoda, być może nie każdy z nas chce być psychoterapeutą swojego klienta, ale to nie znaczy, że powinniśmy ignorować jego potrzeby.
W końcu sprzedaż to proces, a nie sztuka przemawiania. Często w swojej pracy spotykałem się z klientami, którzy wcale nie potrzebowali tego, co na początku chciałem im zaoferować. I to była moja porażka: Nie wsłuchałem się w ich potrzeby.

Podobnie jak podczas pierwszej randki, nie można tylko mówić o sobie. Właśnie wtedy najszybciej tracimy kontakt. W sprzedaży jest podobnie – wysłuchaj klienta. Zadawaj pytania, aby lepiej zrozumieć, czego potrzebuje, a potem odpowiednio dobierz rozwiązanie. Prawdziwa magia sprzedaży nie tkwi w sztuce przekonywania, ale w umiejętności słuchania i zrozumienia.

3. Słuchaj uważnie – czyli dlaczego czasem mniej znaczy więcej

Sprzedaż to nie tylko mówienie – to przede wszystkim słuchanie. I choć wydaje się to dość oczywiste, wielu sprzedawców nadal zapomina, że klient nie zawsze od razu wie, czego chce. Często ich potrzeby są ukryte, a zadaniem sprzedawcy jest je odkryć, zanim zaczniemy mówić
o ofercie. Jeśli więc chcesz uniknąć bycia postrzeganym jako nachalny, to pierwsze, co musisz zrobić, to naprawdę uważnie słuchać.

👉Kilka dni temu miałem rozmowę z klientem, który już na początku prosił, żebym wysłał mu ofertę. Wiesz, co pomyślałem na początku? „Aha, chce się mnie pozbyć”

Każdy sprzedawca zna ten moment – kiedy klient chce pójść do przodu bez dyskusji i ma wrażenie, że w ogóle nie ma potrzeby rozmawiać. Ale postanowiłem nie wyskakiwać z ofertą od razu. Zamiast tego spokojnie dałem mu przestrzeń, mówiąc, że naprawdę warto poznać jego potrzeby, zanim zaproponuję coś konkretnego.

Wiesz co? Po chwili zastanowienia klient zrozumiał moje intencje i zaproponował, żebyśmy przed wysłaniem oferty porozmawiali jeszcze dłużej. Okazało się, że po dłuższej rozmowie mogłem lepiej zrozumieć jego potrzeby, a oferta, którą przygotowałem, była o wiele bardziej trafna i przyniosła obustronną satysfakcję.

Czasami wystarczy dać klientowi chwilę na refleksję, zamiast od razu próbować zamknąć sprzedaż. Zamiast wyskakiwać z gotową ofertą, po prostu pozwól, by rozmowa miała swój rytm. To podejście może naprawdę zaprocentować. Także… czasem mniej znaczy więcej

4. Nie bądź nachalny – nie ma nic gorszego niż „zbytnia pewność siebie”

Nie wiem jak wy, ale ja zawsze miałem na początku sprzedaży tendencję do nadmiernej pewności siebie. Chciałem jak najszybciej zamknąć transakcję, co może się równać z tym, że podczas randki próbujesz wyciągnąć drugą osobę do swojego mieszkania już po 15 minutach rozmowy.

To nigdy nie wychodzi dobrze. W sprzedaży musisz być jak ten miły, cierpliwy partner, który nie naciska, ale potrafi wykazać się zaangażowaniem. Czasami trzeba dać klientowi przestrzeń do podjęcia decyzji. Nie naciskaj na niego, nie bombarduj go ofertą, nie zniechęcaj. Bądź cierpliwy i pozwól mu samemu dojść do wniosku, że warto z tobą współpracować.

5. Nie bój się odmowy – zbuduj odporność na „nie”

W sprzedaży jednym z największych wyzwań jest… radzenie sobie z odmową. Bo przyznam szczerze, że poczucie, że nam nie wyszło, może być naprawdę frustrujące. Na początku, kiedy byłem w tej branży, każda odmowa była jak osobisty cios. Teraz, z perspektywy czasu, wiem, że to po prostu część gry. Tak samo jak „tak”, „nie” to także coś, co warto zaakceptować, a nie traktować jako porażkę.

Dzisiaj częściej borykam się z wewnętrznymi hamulcami. Czasem mam w głowie myśli: „A może mi odmówią? Może nie mam wystarczającej wiedzy? Może nie czuję, że to jest ten moment?” I wtedy wiem, że trzeba po prostu zastosować żołnierską zasadę „Wykonaj zadanie”. Bo niezależnie od tego, co mi przyjdzie do głowy, jeśli nie spróbuję, to nie dowiem się, jak to się skończy. I to jest dla mnie kluczowe – nie zastanawiać się za dużo, tylko zrobić krok do przodu.

Oczywiście, nie chodzi o to, żeby naciskać na siłę. Zawsze warto zapytać o opinię, przekonać klienta do rozmowy, nawet jeśli poczujesz, że jest w tym „nie” jakiś opór. Czasem nie chodzi o to, żeby za wszelką cenę zamknąć sprzedaż, ale o to, żeby spróbować porozmawiać. Może wtedy wyjdzie coś innego – może za kilka tygodni dostaniesz telefon, którego się nie spodziewasz.

To jak z każdą odmową – nie traktuj jej osobiście. Po prostu „wykonaj zadanie” i idź dalej. I to właśnie ten krok, ten moment, kiedy decydujesz się nie poddać, jest tym, który przynosi ci prawdziwy postęp

——————————————————————————————————————————————————————-

W końcu sprzedaż to nie tylko techniki i strategie – to umiejętność rozmawiania z drugim człowiekiem. Tak jak na randce, jeśli będziesz szczery, otwarty, cierpliwy i autentyczny, masz o wiele większe szanse na sukces. Więc następnym razem, kiedy siądziecie z klientem, pamiętajcie – to nie „sprzedaż”, to po prostu… dobre pierwsze spotkanie.

Marek Błach

Artykuł Sprzedaż jak pierwsza randka! pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

1. W jaki sposób transparentność w komunikacji może wpływać na decyzje cenowe klientów w Twojej branży?
2. Czy Twoja firma korzysta z zaangażowanych pracowników do budowania długoterminowych relacji z klientami? Jakie są Twoje doświadczenia w tym zakresie?
3. Jakie konkretne działania podejmuje Twoja firma, aby zatrzymać klientów mimo presji cenowej ze strony konkurencji?
4. Czy uważasz, że oferowanie wartości dodanej, takiej jak dodatkowe usługi czy lepsza jakość, jest skuteczną strategią w obliczu presji cenowej?

Przeczytaj nasz artykuł, aby dowiedzieć się, jak transparentność, zaangażowani pracownicy i wartości dodane mogą pomóc Ci utrzymać lojalność klientów, nawet w trudnych czasach.”

W trudnych czasach, gdy presja na obniżenie kosztów staje się kluczowa dla wielu firm, pytanie o cenę staje się jednym z najważniejszych w relacjach B2B. Nawet długoletni klienci, którzy deklarują silną lojalność, często stają przed pokusą skorzystania z niższych ofert konkurencji, zwłaszcza gdy ta proponuje atrakcyjniejsze warunki cenowe. Jak w takim przypadku zachować relacje, na których firma przez lata pracowała, oraz jak transparentność w komunikacji wpływa na decyzje cenowe i lojalność? Jakie strategie mogą pomóc zatrzymać klienta, gdy cena przestaje być tylko kwestią negocjacji, a staje się kluczowym czynnikiem wyboru?

Cena, transparentność i lojalność – niełatwa równowaga.

Każdy, kto prowadzi działalność B2B, zna ten scenariusz – długotrwała współpraca z klientem, zbudowana na zaufaniu i wzajemnych korzyściach, nagle staje pod znakiem zapytania. Klient zgłasza się z pytaniem o możliwość obniżenia ceny lub wręcz informuje, że otrzymał ofertę od konkurencji, która jest tańsza. W takich momentach, niezależnie od tego, jak silne były deklaracje lojalności i przywiązania do firmy, cena staje się kluczowym czynnikiem. Jak wytłumaczyć klientowi, że warto pozostać przy dotychczasowej współpracy, mimo że konkurencja oferuje niższą stawkę?

1. Transparentność w obliczu ceny.

Jednym z głównych narzędzi, które mogą pomóc utrzymać pozytywne relacje z klientem, jest transparentność. Klient, który rozumie, dlaczego cena jest taka, a nie inna, jest bardziej skłonny do zaakceptowania jej, szczególnie w obliczu zmieniającej się sytuacji rynkowej. Transparentność w komunikacji oznacza nie tylko przedstawienie cennika, ale także wyjaśnienie, jakie czynniki wpływają na jego kształt – wzrost kosztów transportu, wzrost opłat portowych czy inne zmiany w łańcuchu dostaw. Takie podejście może pomóc klientowi zrozumieć, że cena jest wynikiem realnych kosztów, które firma musi pokryć, a nie arbitralnie ustalonego poziomu.

Mimo to, transparentność nie gwarantuje zatrzymania klienta, gdy konkurencja oferuje niższe ceny. W wielu branżach, jak np. transport morski, cena jest jednym z głównych kryteriów wyboru, szczególnie gdy w grę wchodzą duże kwoty, a oszczędności mogą być odczuwalne w budżecie firmy. Transparentność jest kluczowa, ale nie wystarczy, by klient pozostał lojalny.

2. Lojalność, która staje na próbę.

Lojalność klientów, choć cenne w długofalowych relacjach B2B, nie jest nierozerwalnie związana z ceną. Klienci, którzy przez lata współpracowali z firmą, mogą nagle zdecydować się na zmianę dostawcy, jeśli tylko konkurencja zaoferuje atrakcyjniejszą stawkę. Z perspektywy klienta, nawet wieloletnia współpraca z jednym partnerem nie zawsze gwarantuje, że cena będzie priorytetem – w czasach kryzysu czy trudnej sytuacji gospodarczej cena może stać się decydującym czynnikiem.

Dla firm oznacza to, że lojalność klientów, choć wartościowa, jest często bardziej elastyczna niż się wydaje. Klient, który deklaruje długoterminowe zobowiązanie do współpracy, może w obliczu obniżenia kosztów u konkurencji stanąć przed dylematem: pozostać przy sprawdzonym partnerze czy zaryzykować zmianę dostawcy i oszczędzić. W takim kontekście lojalność jest wartością, którą należy pielęgnować, ale która bywa wystawiana na próbę, zwłaszcza gdy klient dostrzega realne oszczędności.

3. Jak zatrzymać klienta mimo presji cenowej?

Chociaż cena jest jednym z głównych czynników, transparentność w komunikacji daje firmom możliwość wyjaśnienia swojego stanowiska i utrzymania relacji z klientem. Transparentność nie polega tylko na wyjaśnianiu powodów wyższej ceny, ale również na oferowaniu rozwiązań, które mogą pomóc klientowi obniżyć inne koszty lub znaleźć kompromis. W obliczu presji cenowej firma może zaproponować alternatywne rozwiązania, takie jak rozłożenie płatności na raty, zmniejszenie zakresu usługi przy zachowaniu wysokiej jakości czy optymalizację łańcucha dostaw.

Proaktywna komunikacja o możliwościach oszczędności, elastyczność w negocjacjach oraz oferta wartości dodanej mogą pomóc klientowi zrozumieć, że zmiana dostawcy może wiązać się z dodatkowymi kosztami – nie tylko finansowymi, ale także operacyjnymi, związanymi z adaptacją do nowego partnera.

4. Wartość dodana – nie tylko cena.

Firma, która stawia na transparentność, może również skupić się na oferowaniu wartości dodanej, która wykracza poza samą cenę. Przykładem może być dodatkowa obsługa klienta, elastyczność w dostosowywaniu usług do indywidualnych potrzeb, lepsza jakość, dodatkowe usługi wspierające główną ofertę (np. ubezpieczenie transportu, pomoc przy optymalizacji logistyki), a także szybka reakcja na zmieniające się potrzeby klienta.

Ważne jest, by w momentach kryzysu firma była w stanie udowodnić klientowi, że mimo wyższej ceny oferuje coś więcej – większą jakość, większą elastyczność, lepszą obsługę czy długoterminową stabilność współpracy. Czasami te elementy mogą okazać się decydujące, by klient pozostał wierny dotychczasowemu dostawcy, mimo konkurencyjnej oferty.

5. Zaangażowany i świadomy pracownik: Kluczowy element transparentności w B2B.

W sytuacjach, gdy klient wywiera presję na obniżenie ceny, niezastąpioną rolę odgrywa zaangażowany i świadomy pracownik. To pracownicy, którzy rozumieją nie tylko mechanizmy działające w firmie, ale również mają pełną świadomość wartości, jakie firma wnosi do współpracy z klientami. Tacy pracownicy stają się ambasadorami transparentności, skutecznie przekazując argumenty na temat ceny i jej uzasadnienia.

Zaangażowany pracownik nie boi się rozmawiać z klientem o cenie i potrafi bronić oferty firmy, tłumacząc czynniki wpływające na kształtowanie kosztów. To właśnie pracownicy, będąc w bezpośrednim kontakcie z klientami, mają kluczowy wpływ na to, jak rozmowy o cenach będą przebiegały. Ich umiejętność jasnego komunikowania, dlaczego cena jest wyższa lub dlaczego zmiana dostawcy wiązałaby się z dodatkowymi kosztami lub ryzykiem, ma ogromne znaczenie w procesie budowania zaufania i utrzymania relacji.

Dzięki takiemu podejściu, klient, który widzi zaangażowanie i profesjonalizm pracownika, może bardziej docenić wartość współpracy i zdecydować się pozostać przy dotychczasowym partnerze. Zaangażowanie pracowników w te rozmowy jest więc niezbędne, aby zminimalizować ryzyko utraty klienta na rzecz konkurencji.

6. Relacje na długie lata.

Choć trudne czasy mogą wystawiać relacje B2B na próbę, transparentność, lojalność i wartość długoterminowa współpracy mają znaczenie, które wykracza poza pojedynczą transakcję. Firmy, które potrafią wykorzystać transparentność w komunikacji, oferować wartość dodaną i skutecznie negocjować w trudnych warunkach, mają większe szanse na utrzymanie długoterminowych relacji z klientami. Lojalność klientów może być elastyczna, ale jeśli firma będzie dbała o jakość, komunikację i wyjaśnianie wszelkich trudności, nawet presja cenowa nie musi oznaczać końca współpracy.

Podsumowując.

Kiedy klient chce niższą cenę, transparentność staje się kluczowym narzędziem w utrzymaniu relacji. Choć cena jest jednym z najważniejszych kryteriów w decyzjach zakupowych, otwarta komunikacja, wyjaśnianie powodów wyższych kosztów i proponowanie rozwiązań może pomóc w zachowaniu lojalności klienta, nawet w trudnych czasach. Jednak lojalność nie jest gwarantem – to zrozumienie wartości długoterminowej współpracy oraz dodatkowe korzyści, które firma może zaoferować, mogą okazać się kluczowe w utrzymaniu stabilnych relacji B2B, mimo presji cenowej. Zaangażowany i świadomy pracownik, który nie boi się prowadzić trudnych rozmów, staje się fundamentem tych procesów, budując mosty zaufania, które mogą przetrwać wszelkie kryzysy.

„A Ty, jakie strategie wdrożyłeś w swojej firmie, by zatrzymać klientów mimo konkurencyjnych ofert cenowych? Podziel się swoimi pomysłami i doświadczeniami – wspólnie możemy wypracować najlepsze rozwiązania!”

AMAF- Szkolenia do Twojej dyspozycji

Artykuł Rola transparentności w relacjach B2B, kiedy klient chce niższą cenę. pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

Dyr. sprzedaży: Jakie są kluczowe zasady skutecznego budowania zespołu sprzedażowego?

Ja: Z mojego doświadczenia wynika kilka kluczowych zasad. Po pierwsze, liczą się umiejętności praktyczne, a nie idealne CV.

W transporcie trzeba umieć radzić sobie z kryzysami i nieprzewidywalnymi sytuacjami. Kiedyś kandydat z doskonałym CV nie potrafił opowiedzieć o tym, jak poradziłby sobie z trudnym klientem, a ktoś z mniejszym doświadczeniem opisał, jak w nocy ratował transporty. To mnie przekonało.

Dyr. sprzedaży: A jak motywujesz zespół?

Ja: Kiedyś testowałem rywalizację o najlepsze wyniki – efektem była toksyczna atmosfera. Dziś stawiam na współpracę. Każdy sukces to sukces całego zespołu. Regularnie dzielimy się doświadczeniami

i pomysłami, bo to nie zawsze najstarsi, ale często nowi członkowie wnoszą najwięcej.

Dyr. sprzedaży: A jak wygląda Twoja filozofia sprzedaży?

Ja: Klient w transporcie szuka partnera, a nie tylko dostawcy. Kluczowe jest myślenie o długofalowej współpracy. Zawsze pytam: „Co jeszcze możemy zrobić, aby klientowi było lżej?” Takie podejście buduje zaufanie i trwałe relacje. Pamiętam klienta, który po roku współpracy powiedział: „Lubię z tobą pracować, bo nie czuję, że chcesz mi coś sprzedać, ale chcesz mi pomóc”

Dyr. sprzedaży: Jak wygląda cały proces budowania zespołu?

Ja: To maraton, nie sprint. Konsekwencja, inwestowanie w ludzi

i budowanie atmosfery współpracy przynoszą rezultaty w dłuższej perspektywie. Jak mawiał mój kolega Marek: „Budowanie zespołu sprzedażowego to maraton pełen wyzwań i sukcesów”

Artykuł NIE TYLKO SPRZEDAŻ: JAK BUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY DZIAŁA. pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

masz świetnie wyszkolony zespół, który doskonale zna wszystkie techniki sprzedaży – zamykanie transakcji, negocjacje, prezentacje ofert.
A jednak, mimo to, ciągle pojawia się jedno pytanie:

Czy robię wszystko aby mój zespół był efektywny?
W codziennej gonitwie za wynikami, często zapominamy, że techniki sprzedażowe, które kiedyś były skuteczne, mogą teraz zaciemniać obraz prawdziwych potrzeb klienta. Zamiast automatycznie przechodzić do sprzedażowego „języka”, warto zadać sobie pytanie:

Czy rozumiemy, co naprawdę chce nam powiedzieć klient?

Dlaczego warto zmienić podejście?

Być może myślisz, że Twoi sprzedawcy już wiedzą, jak sprzedawać. W końcu świetnie opanowali techniki. Ale czy umieją je zastosować w sposób, który w pełni odpowiada na indywidualne potrzeby klienta? Często bowiem popełniamy błąd – zamiast skupić się na tym, co naprawdę jest ważne dla klienta, zbyt mocno trzymamy się szablonowych metod.

Dlatego warto zainwestować w inne umiejętności?

Podejście, o którym mówimy, nie dotyczy kolejnych technik sprzedaży. Chodzi o to, by sprzedawcy nauczyli się „aktywnie słuchać”, rozumieć, „co naprawdę motywuje klienta” i „budować relacje oparte na zaufaniu”
Tylko wtedy będą w stanie zaoferować rozwiązanie, które jest naprawdę trafione. A kiedy klienci poczują, że ich potrzeby zostały wysłuchane i zrozumiane, łatwiej będzie im podjąć decyzję o współpracy.

Co daje takie podejście?

1. Lepsze zrozumienie potrzeb klienta – Sprzedawcy, którzy potrafią słuchać i dostosować ofertę do konkretnej sytuacji, budują głębsze relacje.

2. Zwiększenie skuteczności – Zamiast wciskać „gotową” ofertę, sprzedawcy oferują coś, co naprawdę odpowiada na potrzeby klienta.

3. Długoterminowe efekty – Zadowoleni klienci chętniej wracają i polecają firmę innym.

4. Co do tego dopiszesz?

Dlaczego teraz?

Zmiany na rynku, nowe przepisy, wyższe oczekiwania klientów – wszystko to sprawia, że musimy być coraz bardziej elastyczni i otwarci na zmiany. Na codzień koncentrujemy  się na wartościach, empatii i aktywnym słuchaniu.
Nie chodzi o rezygnację z technik sprzedaży – one nadal są ważne. Ale jeśli chcesz, by Twój zespół był gotowy na to, co przyniosą nadchodzące zmiany, musisz pomóc im dostrzec „głębszy sens” w tym, co robią.
Zainwestuj w to, co naprawdę buduje wartość.

Nasze podejście pomoże Twoim sprzedawcom nie tylko zamykać transakcje, ale przede wszystkim „budować długotrwałe relacje
z klientami”,  które będą przekładały się na wyniki Twojej firmy.

Bo sprzedaż to nie tylko technika – to przede wszystkim „zrozumienie i wartość, którą oferujemy klientowi”

Napisz co o tym myślisz? Chętnie z Tobą porozmawiamy.
e-mail:m.blach@amaf-szkolenia.pl www: Amaf-Szkolenia.pl

Artykuł „Szkolenie sprzedawców? Tak, tylko nie o technikach sprzedaży. pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

Czy wiesz, że w związku z wejściem w życie nowej ustawy o komunikacji elektronicznej (PKE) – która obowiązuje od 10 listopada 2024 roku – należy dostosować swoje podejście do sprzedaży i prospectingu, aby uniknąć ryzyka prawnego i utrzymać konkurencyjność swojej firmy?

W obliczu rosnącej presji cenowej, dużej konkurencji i konieczności adaptacji do nowych regulacji, warto przyjrzeć się kilku kluczowym aspektom, które pomogą Ci nie tylko przetrwać, ale i skutecznie konkurować na rynku transportowym.

1. Nowa Ustawa PKE a Cold E-mail, Cold Call, Prospecting.

Ustawa o Prawie Komunikacji Elektronicznej (PKE), która weszła w życie 10 listopada 2024 roku, wprowadza istotne zmiany w zakresie komunikacji z potencjalnymi klientami, w szczególności w kontekście cold e-mailing i cold callingu. Wprowadzone regulacje mają na celu ochronę prywatności użytkowników oraz zapewnienie bardziej przejrzystych i etycznych praktyk w zakresie komunikacji marketingowej.

-Cold E-mailing:

W związku z wymogiem uzyskania wyraźnej zgody na przesyłanie komunikacji marketingowej, cold e-mailing wymaga teraz jeszcze większej staranności. Zanim wyślesz ofertę czy propozycję współpracy, musisz upewnić się, że posiadasz odpowiednią zgodę na kontakt marketingowy. Zgodnie z nowymi przepisami, zgoda na e-mail marketing musi być jednoznaczna i świadoma, a jej dokumentacja będzie musiała być przechowywana. Będzie to wyzwaniem, ale także okazją do bardziej zindywidualizowanego podejścia do klientów.

Aby uniknąć problemów prawnych związanych z cold e-mailingiem, warto rozważyć rozwój nowych form komunikacji, które wpisują się
w zmieniające się przepisy. Przykładem może być prowadzenie webinarów, które pozwalają na nawiązanie interakcji z potencjalnymi klientami w sposób bardziej angażujący i mniej inwazyjny. Dzięki odpowiednim treściom edukacyjnym oraz odpowiedziom na pytania uczestników, tworzysz wartość, która przyciąga zainteresowanych – co z kolei może pomóc w uzyskaniu zgód na dalszy kontakt marketingowy.

-Cold Calling:

Chociaż przepisy dotyczące telefonicznych kontaktów marketingowych w B2B są bardziej liberalne, to i tak warto zadbać o przestrzeganie zasad ochrony danych osobowych oraz zapewnić pełną zgodność z RODO. Zespół sprzedaży powinien być dobrze przeszkolony w zakresie zarządzania danymi kontaktowymi i stosowania odpowiednich procedur.

Jednym z bardziej subtelnych, ale bardzo efektywnych sposobów na zmniejszenie ryzyka przy cold callingu może być prowadzenie działań edukacyjnych w internecie. Kanały takie jak YouTube czy blogi firmowe, na których regularnie publikowane będą wartościowe treści, mogą przyciągać osoby zainteresowane Twoją ofertą i składające się na listę potencjalnych klientów. To podejście nie tylko poprawi wizerunek firmy, ale także da potencjalnym klientom szansę na zapoznanie się z Twoją ofertą w sposób mniej nachalny.

-Prospecting:

Proces prospectingu wymaga teraz bardziej precyzyjnego podejścia do pozyskiwania danych kontaktowych i większej dbałości o zgodność
z przepisami. Warto inwestować w odpowiednie narzędzia do zarządzania zgodami na kontakt marketingowy, które pozwolą na łatwiejsze
i bezpieczniejsze zarządzanie pozyskanymi danymi.

Jednocześnie, aby przyciągnąć nowych klientów, warto skoncentrować się na tworzeniu wartościowych treści w Internecie, które będą odpowiadały na ich rzeczywiste potrzeby.

Rozwój SEO i regularne publikowanie wartościowych materiałów na stronie internetowej firmy to także skuteczna strategia przyciągania ruchu z organicznych wyników wyszukiwania. Dobrze opracowane artykuły, blogi czy materiały video mogą stać się fundamentem nowoczesnego prospectingu, przyciągającym potencjalnych klientów, którzy już wcześniej poszukiwali rozwiązań związanych z Twoją branżą. Dbałość o SEO pozwala na dotarcie do osób, które w sposób naturalny są zainteresowane Twoimi usługami, dzięki czemu pozyskiwanie zgód na dalszy kontakt marketingowy staje się bardziej transparentne i zgodne z nowymi przepisami.

2. Adaptacja do zmian i zrozumienie nowych realiów rynku.

W branży spedycyjnej rynek jest obecnie pod dużą presją cenową, zwłaszcza w obszarze transportów morskich i lotniczych, gdzie walka cenowa między dużymi graczami zmusza ich do operowania na granicy rentowności. W takich warunkach „adaptacja do zmieniającego się rynku” i szybka reakcja na zmiany będą kluczowe. Jako kierownik sprzedaży warto mieć na uwadze kilka kwestii:

– Monitorowanie rynku:

Zmiany w przepisach prawnych, w tym wejście w życie ustawy PKE, mogą wpływać na sposób, w jaki firmy transportowe realizują swoje procesy sprzedażowe. Dodatkowo, zmieniające się warunki ekonomiczne, takie jak wzrost cen paliw czy problemy w logistyce, (dostępność kontenerów) mogą wpłynąć na politykę cenową. Regularne monitorowanie rynku i analiza konkurencji pomoże lepiej dostosować ofertę
i przewidywać przyszłe zmiany, co pozwoli utrzymać konkurencyjność.

– Zarządzanie rentownością:

W sytuacji, gdy ceny są głównym czynnikiem decyzyjnym, warto zastanowić się, jak utrzymać rentowność, mimo trudnych warunków rynkowych. Możliwościami są m.in. optymalizacja procesów operacyjnych, lepsze zarządzanie flotą czy wprowadzenie bardziej elastycznych struktur cenowych. Dzięki tym działaniom, nawet przy spadku cen, Twoja firma może utrzymać zaplanowaną marżę.

– Zrozumienie oczekiwań klientów:

W obliczu dużej konkurencji, Twoi klienci będą szukać nie tylko najniższej ceny, ale także elastyczności, szybkiej realizacji oraz dodatkowej wartości. Warto zastanowić się, co możesz zaoferować, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Dbałość o indywidualne potrzeby klientów oraz dostosowanie usług transportowych do ich wymagań to kluczowe elementy, które pomogą zdobyć ich lojalność.

3. Budowanie wartości firmy.

Budowanie wartości firmy staje się kluczowe. Oto kilka pomysłów, jak skutecznie wzmocnić pozycję Twojej firmy na rynku:

– Nacisk na relacje i zaufanie:

W B2B relacje są na wagę złota. Budowanie długoterminowych partnerstw z klientami opartych na zaufaniu to jeden z najważniejszych filarów, na których warto oprzeć działalność. Zamiast koncentrować się tylko na cenie, warto skupić się na oferowaniu wartości dodanej
– np. doradztwa logistycznego, wsparcia w kwestiach celnych czy rozwiązań z zakresu digitalizacji procesów. Dzięki temu zbudujesz lojalność klientów i ich długoterminowe zaangażowanie. To czas aby być w stałym kontakcie z klientami oraz dostawcami. Partnerstwo oparte
o wartości to dwukierunkowa wymiana informacji oraz wspólne podejście do rozwiązywania problemów.

– Specjalizacja:

Jako mała firma masz szansę na wyróżnienie się na rynku przez specjalizację w określonych niszach. Może to być np. obsługa transportu wrażliwych ładunków, specjalizacja w konkretnych kierunkach transportowych lub oferowanie dedykowanych usług dla wybranych branż. Tego typu wyróżnienie może przyciągnąć klientów szukających specjalistów, a nie tylko najtańszej opcji.

Zapewne masz kilka własnych pomysłów? Podziel się nimi w komentarzu.

– Technologia:

Inwestowanie w nowoczesne technologie, takie jak systemy zarządzania transportem (TMS), umożliwi Ci optymalizację procesów, redukcję kosztów oraz poprawę jakości usług. Używanie zaawansowanych narzędzi do śledzenia przesyłek, zarządzania flotą i automatyzacji procesów biurowych nie tylko poprawi efektywność, ale również pozytywnie wpłynie na zadowolenie klientów.

4. Szkolenia dla sprzedawców.

Szkolenie swoich sprzedawców staje się kluczowym elementem strategii. Warto, aby Twoi pracownicy byli przygotowani na zmiany, jakie przynosi nowa ustawa, jak i na wyzwania rynkowe.

Wiesz, jak skutecznie zamykać sprzedaż, negocjować warunki i prezentować ofertę. Jednak czasami warto zadać sobie pytanie: czy Twoi sprzedawcy naprawdę słuchają tego, co mówią klienci? Czy są w stanie dostrzec i zrozumieć ich rzeczywiste potrzeby, zanim przejdą do „sprzedażowego” języka?

Często zdarza się, że w dążeniu do osiągnięcia wyników, koncentrujemy się na technikach sprzedażowych, które dobrze sprawdzają się
w teorii, ale w rzeczywistości mogą przesłonić to, co najważniejsze – właściwe zrozumienie klienta i jego rzeczywistych potrzeb. W wyniku tego łatwo popaść w pułapkę przedstawiania usług w sposób standardowy, nie zawsze dopasowany do konkretnej sytuacji, a klient może poczuć, że oferta jest dla niego „za ciężka” lub niezupełnie trafiona.

Oto, na czym my się skupiamy podczas szkolenia zespołów sprzedażowych:

– Umiejętność budowania wartości w rozmowach z klientami:

Pytania, które zadajemy sobie codziennie to:

👉 Dlaczego Twoja firma jest lepszym wyborem?

👉 Dlaczego klient ma współpracować właśnie z Tobą?

👉 Co wyróżnia Twoją firmę od konkurencji?

Jakie Ty zadajesz sobie pytania aby skutecznie reagować na zmiany?

Szkolenia z zakresu negocjacji, budowania długoterminowych relacji, komunikacji bez agresji, aktywnego słuchani oraz oferowania wartości dodanej będą miały kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej sprzedaży.

– Technologie sprzedaży:

Doskonalenie wiedzy z zakresu nowoczesnych narzędzi sprzedażowych, takich jak CRM, analityka danych, marketing automation czy systemy do automatyzacji procesów sprzedażowych, które poprawią efektywność pracy zespołu i umożliwią lepsze zarządzanie relacjami z klientami.

Personalizacja komunikacji, narzędzia do automatyzacji pozwalają na bardziej precyzyjne targetowanie komunikacji e-mailowej, uwzględniając potrzeby i preferencje klientów, co prowadzi do większej skuteczności kampanii marketingowych.

Automatyczne śledzenie działań klientów w CRM z funkcjami automatyzacji może śledzić interakcje z klientami i na tej podstawie proponować odpowiednie działania, np. przypomnienia o follow-upach, automatyczne wysyłanie ofert czy raportów.

– Znajomość nowych regulacji prawnych:

Z zakresu nowych przepisów PKE, szczególnie tych dotyczących cold mailingu, cold callingu i ochrony danych osobowych, pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży działać zgodnie z obowiązującymi regulacjami. Dzięki temu zminimalizujesz ryzyko niezgodności z prawem i zbudujesz zaufanie w relacjach z klientami.

Warto, aby cały zespół sprzedaży rozumiał, że sprzedaż nie kończy się na „zamknięciu” transakcji. Najważniejsze jest, by klient odszedł
z przekonaniem, że jego potrzeby zostały wysłuchane i w pełni zrozumiane. A to wymaga nie tylko doskonałych umiejętności sprzedażowych, ale także głębokiej empatii i gotowości do słuchania.

Zarządzasz sprzedażą w firmie transportowej lub spedycyjnej? 🚚

Zdaj sobie sprawę, że od 10 listopada 2024 roku nowa Ustawa o Komunikacji Elektronicznej (PKE) wprowadza kluczowe zmiany, które mają wpływ na Twoje działania sprzedażowe i prospectingowe. Aby utrzymać konkurencyjność i uniknąć ryzyka prawnego, musisz dostosować swoje podejście do nowych regulacji.

👉 Czy jesteś gotowy na nadchodzące zmiany w cold e-mailing i cold callingu?
👉 Czy Twoi sprzedawcy są przygotowani na wyzwania związane z nowymi przepisami?
👉 Jakie technologie wykorzystujesz, by optymalizować procesy sprzedażowe i dostosować się do nowych realiów rynku?

Zainwestuj w wiedzę, odpowiednie narzędzia i szkolenia, aby nie tylko przetrwać, ale i skutecznie konkurować.

Skontaktuj się z nami i dowiedz się, jak przygotować swoją firmę na zmiany.

📨m.blach@amaf-szkolenia.pl ☎️501 687 501

Artykuł Zarządzanie sprzedażą w dobie niepewności: jak skutecznie reagować na zmiany? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

Z czasem zrozumiałem, że prawdziwy sukces w sprzedaży to nie tylko liczby na raportach, ale przede wszystkim relacje z klientami. Przełomem okazało się dla mnie poznanie i  wdrożenie zasad Nonviolent Communication (NVC) Marshalla Rosenberga. Zamiast skupiać się wyłącznie na wyniku, zacząłem praktykować empatię i aktywne słuchanie. Zrozumienie potrzeb i emocji klientów stało się kluczowym elementem mojej strategii.

Dzięki temu podejściu zauważyłem znaczną zmianę. Klienci zaczęli czuć się bardziej doceniani i zrozumiani, co przełożyło się na lojalność oraz polecenia. Budowanie relacji opartej na zaufaniu nie tylko wpłynęło na wyniki sprzedażowe, ale także pozwoliło mi zyskać pewność siebie w biznesie. W miejscu pracy, które sprzyja współpracy i zrozumieniu, zyskałem nie tylko wyniki, ale i satysfakcję  z wykonywanej pracy.

Wartością dodaną tej przemiany była kultura organizacyjna, którą udało się stworzyć. Pracownicy, czując wsparcie i empatię, zaczęli być bardziej zaangażowani, a ich podejście do klientów uległo diametralnej zmianie. Kiedy w firmie promujemy wartości takie jak zaufanie
i współpraca, widzimy, że sukces sprzedażowy staje się efektem ubocznym tych relacji.

Podsumowując:

Budowanie relacji bez agresji to nie tylko strategia sprzedażowa – to filozofia działania, która przynosi korzyści zarówno klientom, jak
i organizacjom. Zainwestowanie w empatię i zrozumienie drugiego człowieka stało się kluczowe dla mojego rozwoju zawodowego.
W erze, w której klienci są coraz bardziej wymagający, warto postawić na relacje, które będą źródłem lojalności i długoterminowego sukcesu.

Działaj teraz!

Zachęcam do refleksji nad własnym podejściem do sprzedaży. Jak możesz wprowadzić zasady empatii i zrozumienia w swoje codzienne interakcje z klientami?

Jeśli chcesz porozmawiać o budowaniu relacji i skutecznej komunikacji, zapraszam do kontaktu. Razem możemy wprowadzić zmiany, które przyniosą korzyści nie tylko Tobie, ale i Twoim klientom!

📨 m.blach@amaf-szkolenia.pl , 🌐 www.amaf-szkolenia.pl

Marek Błach

Artykuł Budowanie relacji bez agresji – klucz do długoterminowego sukcesu w sprzedaży? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

Tak, jeśli wiesz, jak odpowiednio wyszkolić ludzi i poprawić obsługę klienta.

Sprawdź, co zadziałało u nas!

Praca z ogólnopolską siecią punktów kurierskich działających w modelu franczyzowym to jedno z tych wyzwań, które pozwala na pełne wykorzystanie doświadczeń z zakresu sprzedaży i szkoleń. Kiedy trafiłem do tej firmy, sytuacja była jasna – punkty miały problemy
z pozyskiwaniem klientów biznesowych, a obsługa klienta nie zawsze spełniała oczekiwania.

Spis treści:

1. Cel klienta?

2. Co było problemem?

3. Plan działania

4. Szkolenia

5. Rezultaty

6. Kontynuacja

7. Automatyzacja

8. Co z tego wynika?

Studium przypadku na podstawie współpracy z ogólnokrajową siecią Punktów Obsługi Przesyłek Kurierskich.

1. Cel klienta?

Zwiększyć sprzedaż, poprawić jakość obsługi klienta i wydłużyć życie punktów.

2. Co było problemem?

Zanim przystąpiłem do działania, przeprowadziłem audyt całej sieci. Nie chodziło o to, żeby patrzeć na wyniki punktów tylko w liczbach, ale żeby zrozumieć, jak działa każdy punkt, jakie są ich mocne i słabe strony, co działa, a co nie. Odkryłem, że głównym problemem była brakująca strategia sprzedażowa oraz niewystarczająca jakość obsługi klienta. Punkty nie radziły sobie z pozyskiwaniem klientów biznesowych, co w tej branży jest absolutnie kluczowe, a do tego wielu franczyzobiorców miało trudności z utrzymaniem klientów, co skracało „życie” punktów.

3. Plan działania:

Szkolenie sprzedażowe dla franczyzobiorców.

Po audycie wiedziałem, że kluczem do sukcesu będzie rozwój umiejętności sprzedażowych i obsługi klienta. Przygotowałem więc kompleksowy projekt szkoleniowy skierowany do właścicieli i pracowników punktów. Celem było nauczenie ich, jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych i, co równie ważne, jak utrzymywać relacje z obecnymi klientami.

4. Szkolenia odbywały się w dwóch formach:

– Stacjonarne warsztaty w różnych miastach, gdzie mogłem bezpośrednio pracować z właścicielami ora pracownikami punktów, obserwować ich reakcje i udzielać bieżącej pomocy.

– Zdalne szkolenia w aplikacji Meet – w ten sposób mogliśmy dotrzeć do osób, które nie mogły wziąć udziału w warsztatach na miejscu.

Nie było to jednak tylko „przekazanie wiedzy”. W trakcie szkoleń stawiałem na praktyczne ćwiczenia, symulacje rozmów z klientami i „Case Study” Uczestnicy musieli na bieżąco wykorzystywać nowe techniki w praktyce, a ja na bieżąco udzielałem feedbacku.

5. Rezultaty:

30% wzrost sprzedaży w 3 miesiące (w punktach, które zrealizowały cały program szkoleniowy).

Po trzech miesiącach od zakończenia pierwszej serii szkoleń przeprowadziłem analizę wyników sprzedażowych

w przeszkolonych punktach. Wyniki przerosły oczekiwania:

– Średnio sprzedaż wzrosła o 30% w całej sieci.

– W niektórych punktach zanotowaliśmy wzrosty o ponad 270%!

Ale co najważniejsze, punkty zaczęły pozyskiwać stałych klientów biznesowych, co oznaczało stałe przychody i większą stabilność. Nie mówimy już tylko o liczbach, ale o realnej zmianie – punkty, które wcześniej miały problemy z rentownością, nagle stały się konkurencyjne
i stabilne.

6. Kontynuacja:

Szkolenia dla nowych franczyzobiorców.

Po sukcesie szkoleń dla istniejących punktów, pojawił się kolejny krok – szkolenia dla nowych franczyzobiorców.

Tym razem postawiliśmy na kompleksowy program obejmujący zarówno sprzedaż, jak i obsługę klienta.

7. Program podzieliliśmy na dwa etapy:

1. Dwudniowe warsztaty stacjonarne, które wprowadzały nowych franczyzobiorców w tajniki skutecznej sprzedaży i obsługi klientów.

2. Akademia sprzedaży w formie e-learningu na platformie Classroom – to intensywna, 30-dniowa ścieżka edukacyjna, gdzie uczestnicy musieli na bieżąco wdrażać nowe techniki w praktyce.

Monitorowałem ich postępy i regularnie dostarczałem feedback, motywując do działania.

Tu kluczowe było, żeby uczestnicy od razu przekładali teorię na praktykę w swoich punktach. Dzięki temu proces nauki był dynamiczny,
a wyniki widoczne niemal od razu.

8. Automatyzacja: Sztuczna inteligencja i nowe technologie.

Na końcowym etapie projektu udało się zautomatyzować część działań szkoleniowych dzięki narzędziom IT i sztucznej inteligencji. Wprowadziliśmy systemy, które umożliwiały automatyczne monitorowanie postępów uczestników, co znacznie przyspieszyło i uprościło proces szkoleniowy. Dzięki temu nie musieliśmy polegać tylko na tradycyjnych formach nauki, wykorzystaliśmy technologię, żeby skupić się na efektywności.

9. Co z tego wynika?

Praca nad tym projektem pokazała mi jedno – zbudowanie zaufania partnera, wysłuchanie potrzeb oraz dopracowanie szczegółów szkolenia może zmienić trajektorię całej sieci franczyzowej. Kluczem jest zrozumienie realnych potrzeb właścicieli punktów i dostarczenie im narzędzi, które od razu mogą wykorzystać w praktyce. Dzięki szkoleniom udało się nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też znacząco poprawić jakość obsługi klienta, co przełożyło się na wydłużenie „życia” punktów i ich większą rentowność.

Co więcej, sukces tego projektu sprawił, że klient zdecydował się na dalszy rozwój – wprowadzenie nowych rozwiązań, w tym automatyzację procesów szkoleniowych i większe zaangażowanie narzędzi opartych na AI.

Zawsze warto inwestować w rozwój ludzi, bo to oni budują fundamenty każdego biznesu.

„Dołącz do firm, które już poprawiły swoje wyniki dzięki naszym szkoleniom. Zwiększ sprzedaż w swojej sieci jeszcze dziś!”

👉kontakt@amaf-szkolenia.pl 👉a.blach@amaf-szkolenia.pl 👉m.blach@amaf-szkolenia.pl

AMAF – Szkolenia do Twojej dyspozycji.

Artykuł Czy można zwiększyć sprzedaż o 270% w Punktach Kurierskich? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.

1. Wstęp
2. Prawdziwe umiejętności vs. CV
3. Znaczenie doświadczenia operacyjnego
4. Sukces zespołu, nie indywidualne wyniki
5. Tworzenie wartości, a nie tylko sprzedaż usługi
6. Budowanie zespołu to maraton

Tworzenie zespołów sprzedażowych w transporcie to dla mnie temat, który zawsze będzie mi bliski. Miałem okazję budować takie zespoły od podstaw wielokrotnie – raz z sukcesem, raz popełniając błędy, których dzisiaj bym już nie powtórzył. Dlatego z pełnym przekonaniem mogę powiedzieć, że teoria to jedno, ale prawdziwe lekcje przynosi rzeczywistość: sytuacje kryzysowe, telefon od klienta o 2 w nocy. Oto moje przemyślenia i oświadczenia z tego procesu.

• Prawdziwe umiejętności liczą się bardziej niż idealne CV.

Nie szukam ludzi, którzy potrafią pięknie opowiedzieć o sobie podczas rozmowy kwalifikacyjnej. W transporcie liczy się gotowość na nieprzewidywalność, umiejętność radzenia sobie z kryzysami  i elastyczność. Pamiętam jeden proces rekrutacyjny, gdy kandydat – świetny na papierze – nie był w stanie odpowiedzieć, jak radził sobie z trudnym klientem. Z kolei ktoś inny, z niepozornym doświadczeniem, opowiedział mi o tym, jak w środku nocy musiał przekierować kilka naczep, bo trasa została zamknięta z powodu wypadku. To była konkretna opowieść – i to ona wygrała.

Transport to nie branża dla teoretyków. Ludzie, których wybieram, muszą mieć coś więcej niż umiejętność opisywania procesu sprzedaży – muszą rozumieć dynamikę operacyjną, wiedzieć, jak reagować, kiedy sprawy nie idą zgodnie z planem, mieć ciekawość i wiedzieć co się dzieję. Dlatego często stawiam na kandydatów z doświadczeniem operacyjnym, bo wiem, że tacy ludzie potrafią wczuć się w sytuację klienta.

• Sukces zespołu, a nie indywidualne wyniki.

Pamiętam, jak w jednym z moich zespołów wprowadziłem model rywalizacji, gdzie każdy sprzedawca miał rywalizować o największą sprzedaż. Wyniki? Wynikły z tego… problemy. Finalnie handlowcy zbyt dużo czasu poświęcali na ustalenia do kogo należy klient.  Sprzedawcy zaczęli się od siebie odsuwać, mniej dzielili się informacjami, a atmosfera stała się toksyczna. Wtedy zrozumiałem coś kluczowego: w transporcie sukces opiera się na zgranej współpracy, a nie indywidualnej rywalizacji.

Teraz stawiam na budowanie kultury zespołowej, w której każdy sukces jest wspólny. Jeśli ktoś zdobył ważnego klienta, to cała ekipa powinna być w to zaangażowana. Wprowadziliśmy nawet spotkania, na których sprzedawcy wymieniają się tym, co działa, a co nie. Przynosili ciekawostki oraz nowe pomysły. Czasem najlepsze pomysły pochodzą nie od najbardziej doświadczonych, ale od tych, którzy dopiero zaczynają. I to jest wartość.

• Twórz wartość, nie sprzedawaj tylko usługi.

Klienci w transporcie nie szukają „dostawcy”, który po prostu przewiezie ich towar. Szukają partnera, który pomoże im w rozwiązywaniu problemów i rozwijaniu biznesu. To coś, co zrozumiałem po latach pracy w tej branży. Sprzedawca, który myśli w kategorii długofalowego wsparcia, a nie jednorazowej transakcji, staje się dla klienta partnerem, a nie kolejnym handlowcem. Miałem sytuację, w której klient po roku współpracy powiedział mi: „Wiesz, lubię z tobą pracować, bo nie czuję, że chcesz mi coś sprzedać. Czuję, że naprawdę chcesz mi pomóc” To najlepszy komplement, jaki mogłem dostać, i dokładnie to przekazuję mojemu zespołowi: Proaktywność to nie tylko wychodzenie z inicjatywą, ale myślenie w kategoriach wartości dla klienta. Dlatego w  codziennej pracy zawsze pytam: „Dlaczego ten klient chciałby ze mną pracować?”

„Co jeszcze możemy zrobić, aby ten klient miał lżej?” Odpowiedzi na to pytanie często prowadzą do rozwiązań, które wykraczają poza naszą ofertę, ale właśnie to buduje trwałe relacje. Jednak nie zawsze w korporacjach jest to zrozumiałe.

„Budowanie zespołu sprzedażowego to nie jest sprint, to maraton pełen wyzwań i sukcesów, które przychodzą wtedy, kiedy stawiasz na ludzi, relacje i długofalowe myślenie” To mój ulubiony cytat z kolegi Marka, z którym budowałem pierwszy mały zespół sprzedażowy.

Jeśli widzisz przestrzeń do rozmowy na temat twojego zespołu to zapraszam do rozmowy.

Marek

tel: 501 687 501, e-mail: m.blach@amaf-szkolenia.pl

AMAF – Szkolenia do Twojej dyspozycji.

Artykuł Jak skutecznie budować zespoły sprzedażowe w branży transportowej? pochodzi z serwisu AMAF - Szkolenia.